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客戶心理學與拓展技巧

課程原價:

¥3,500

優 惠 價:

面議

更新日期:

2019/10/28

開課形式:

確認開班

上課時段:

周末班

課程人氣:

已有 994 人瀏覽

授課學校:

上海卓翰企業管理有限公司

上課地址:

上海市寶山區同濟路199號智慧七立方7號樓610室

咨詢電話:

15801288587

已有 994 人瀏覽

上海卓翰企業管理有限公司-其它課程

課程類別

課程名稱

開班時間

學費

營銷銷售

SPIN顧問式銷售培訓

確認開班

¥3,500

品牌營銷

打造高績效的工業品營銷團隊

確認開班

¥4,100

營銷銷售

工業品大客戶營銷策略與實戰技巧

確認開班

¥3,500

營銷銷售

經銷商開發與管控能力提升(工業品)

確認開班

¥2,100

課程內容詳細介紹

課程收益:

針對業務問題:
1、客戶開發周期長
2、拜訪客戶效果不盡如人意
3、與客戶溝通時,無法掌握溝通的主動權
4、區域客戶拜訪計劃如何制定最有效?
5、怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果?
6、客戶購買行為背后真正的原因是什么?
7、客戶購買的決策過程中關注什么?
8、表面需求都明白,潛在的需求如何有效引導與挖掘?
9、從哪些方面才能體現產品/服務的價值?
10、銷售機會如何推進?
課程結束后,學員將能夠:
1、縮短客戶開發周期
2、實現每次拜訪客戶的合理目標
3、溝通中能掌握主動,引導客戶
4、體現我方產品/服務的價值,引導客戶按價值采購
5、制定合適的區域客戶拜訪計劃
6、利用合適的資源達到預期的銷售成果
7、了解客戶購買背后的心理活動及關注內容,并使用恰當的應對方法
8、鎖定目標客戶,并激發客戶的購買興趣
9、展開咨詢型、分析型的對話,有效挖掘客戶的潛在需求
10、展現對客戶的獨特價值
11、得到客戶有效的承諾,推進銷售

課程大綱:

第一節:成為以客戶為中心的銷售顧問

了解客戶購買過程中關注點的心理變化,從客戶需要解決的問題切入,并且建立銷售管控的節點:

•  客戶購買過程中關注點的心理變化

•  客戶如何分類

•  目標客戶面臨問題分析

•  建立以對方為中心的銷售行為準則

•  銷售流程管理及里程碑節點的標準

練習:目標客戶面臨問題分析

 

第二節:吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受,并獲準召開挖掘需求的承諾:

•  導航至決策者

•  優化致電前的準備工作

•  預約客戶PPP法則

•  成功地進行介紹

•  吸引不易接受的客戶,并處理“錯誤的”反對意見

•  制定UPS(Unique Positioning Strategy)獨特定位戰略

練習:電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見

 

第三節:高效拜訪流程

保證客戶易于接受,并進一步溝通,得到引導/挖掘需求的承諾:

•  拜訪目標設定

•  成功地進行介紹

•  讓客戶設定會談的基調

•  說明拜訪目的

•  分享定位陳述

•  分享相關的成功案例

•  顧問式對話

•  確認與總結/下一步行動

練習:設定拜訪目標 | 面訪開場練習

 

第四節:引導/挖掘需求

引導/挖掘客戶需求,并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法

•  產品差異及FAB

•  產品FAB分析

•  我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧

   澄清式問題

   選擇式問題

   GAP問題

•  有效傾聽

練習:產品差異 | FAB |GAP問題 |綜合提問 | 傾聽

 

第五節:打造價值,獲取承諾

對建議的產品及服務進行價值打造,使用特定的工作輔助工具,協商并達成最終協議:

•  客戶關注的回報:

   情緒

   推理

   生存

•  體現我方方案差異性及回報價值

•  用以對方為中心的利益證實回報

•  能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

•  確定承諾的障礙

•  識別下一個適當的事件并與客戶達成協議

練習:產品價值 | 行動承諾

 

第六節:綜合演練

•  3種典型場景

•  角色扮演

•  視頻回放及點評

•  持續行動計劃

培訓師介紹:

 
王建設老師
♢ 卓翰培訓 高級講師
♢ 實戰市場營銷培訓師 

【實戰經驗】
• 曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓,以及培訓后結合公司業務的相關輔導,從而實現業績提升。
• 之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓等。
• 已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
• 做為Master講師,負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師,使之有能力進行獨立的培訓。
• 他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。
【授課特色】
• 擅長將經典課件,結合客戶的行業特點、企業特點,從而既給予學員理論上的系統化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。
• 作為專業講師,曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內訓。在課程講解過程中,能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗,與理論結合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
【授課經歷】
GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網、淘寶大學、淘課網、滬江網、上海手術器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農商銀行、上海郵政等。
【擅長領域】
• 獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
• 10 年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗,能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業課程接軌,致力于參訓學員行為的改變,進而帶動業務的改善。
• 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員,解決管理中面臨的問題。
【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學與拓展技巧》
《管理者高績效輔導》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務演示技巧》

學校簡介

卓翰成立于2011年,總部設立于上海,以上海為中心輻射長三角,在常州、青島、鄭州等地設有分支機構,形成了國內外優秀銷售實戰培訓師資源平臺,積累了大量的BTB銷售培訓解決方案,已發展成為多家世界500強培訓服務商,在工業品營銷培訓領域已獲得了良好的口碑。

卓翰咨詢一直專注于BTB工業品營銷領域的培訓服務,致力于解決銷售困惑、提供基于個性需求的實戰培訓課程、助力快速改善銷售業績的教練式服務,為BTB企業培養高效能、擅打仗的精英銷售團隊。我們的培訓服務主要面向企業銷售副總、銷售總監、銷售經理以及以大客戶銷售為主的BTB銷售從業人員,針對企業亟待解決需求點的調研和溝通,量身立體定制BTB銷售培訓解決方案,實現卓翰和服務企業的價值共贏。

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